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2019年9月15日 (日)

キャッシュフローと銀行付き合い

昨日から岐阜で、キャッシュフロー経営セミナー(CFMG)開催中です。


今回も多彩なメンバーが集まられています。経営者もおられれば、会社勤めの方もいらっしゃる、さらには士業の方や高校生も。そんな色んなメンバーが、同じ一つの(経営)ゲームを楽しめるのが、MGの凄いところだなと感じます。


今日はまとめの講義の中でどんな話をしようかなと、頭を悩ませています。もちろんキャッシュフロー関連の話ではありますが、基本の話(キャッシュを増やす努力とか資金繰り計画の話)の他に、どんな切り口があるのか。


そこで、今日は銀行とのお付き合いの話をしてみましょうか。


実は私は販売会社に出向前、つまり親会社で仕事をしている際には銀行などとは無縁でした。もちろん個人的には銀行を利用していましたし、給料も当時は振込になっていました。


融資の担当者とも交渉はありましたが、それは家を建てた際の住宅ローンに関することで、その段取りは住宅会社や銀行担当者が全てお膳立てをしてこちらは印鑑をつくだけ、ネゴシエイトなどがあろうはずもありません。


ところが販社に来た途端に、次の日から銀行とのお付き合いが始まりました。赴任翌日には、前任者と取引銀行(の支店)を回ることになりました。あいさつしたのは融資担当者でしたが、前任者の帰任もありますので支店長も顔を出します。

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取引銀行は小さな会社なのに、それまでの歴史的経緯で6行もあって、新潟市に支店のある1行を除いた5つの銀行を回りました。その場で、借入(手形貸し=短期借入)の書き換えをすることもあり、それもまた初めての体験でした。


500万円の短期借入についてでしたが、その際に金利を差し引かれることも、印紙代(1000円だったかな)をこちらが負担することも初めて知りました。とにかく見るも聞くも初めてのことばかりです。


そして、それぞれの銀行には特徴や個性、雰囲気というか貸出先への「姿勢」や「態度」が違うことも知りました。例えば当時のメインバンクは、元相互銀行だった第二地銀でしたが、担当者の姿勢も腰が低く積極的でした。


一方県内で最大の地銀はいかにも「貸してやる」という姿勢に見え、担当者の態度もやや高飛車に思えました。政府系の支店では、支店長が姿を見せられませんでした。


前任者から、「銀行は雨の日には傘を貸してくれないもんだ」と教えてもらいました。仕方がありません、累積赤字を抱えた会社でピークの借入額も年商の半分くらいあり、親会社の信用でやっと借り入れできている状態でしたから。


当時は金利(利率)も高く、特に新潟の地銀レートは全国でも指折りの高さだったようでした。年間の金利負担だけで1千万円を超えていて、しかもまだ利率が書き換えごとに0.5%ずつ上がっていくという状況でした。


ピーク時の総額はともかく、期末の借入額を減らしたい、できればゼロにしたというのが私の大きな目標になりました。金利も利率が下がるのを待つだけでなく、業績を良くして評価を上げ、有利な借入をしなければと思いました。


銀行との付き合い方もどのようにすれば佳いかを考えました。担当者はもちろん、支店長ともパイプを太く持ちたい、ただし支店長は2年毎に代わることが多いので、付き合い方も微妙です。


まずは銀行に顔を出すこと、用事を作ることでした。毎月顔を出すには、前月の残高試算表を届ければ良いのでしょうが、そのまま持っていっては面白くない、そこでMGで学んだ戦略会計の要領での資料を作る。


ですから、もちろん売上ではなくPQと記してあります。粗利益はMQ、粗利益利はm%といった具合です。7月からが新年度でしたので、6月末には新年度計画を届けましたが、もちろんPQ/VQ/MQ/F/Gです。


『これはどういう意味ですか?』と聞いた銀行はどこだったでしょうか。支店長から電話があって、説明に来てほしいと要請された銀行があったでしょうか。その辺りはナイショですが、確かにありました。


銀行の行事、勉強会や講演会はもちろん、呑み会(納涼会、忘年会など)やゴルフ会にも積極的に出て行きました。上位行の顧客会にも入会しました。年会費なども必要ですが、まさに必要経費です。とにかく頻繁に顔を出して会社を知ってもらうことです。


やがて再建計画遂行の3年が過ぎて業績も向上し、「まももな会社」に姿を変えていた頃には、銀行担当者はもちろん各支店長にも顔が売れ始めていました。こうなると交渉ごともスムースに運ぶようになりました。


正直言えば、銀行との付き合いに秘策はありません。地道にパイプを作り、徐々に太くしておくことです。向こうも商売ですから、少しでも有利にと考えますが、そのためにはこちらにいい提案をしなければと思ってもらうことです。


10年経ってそれが実現しました。その中身についてはここで触れるわけにはいきませんが、セミナーではけっこうオープンに話をしています。今日もどこまでかは別として、核心のことにも触れてみようと思っています。


キャッシュフローを順調に保つためには、会社として利益を出し年間計画に基づく確実な資金繰り実行を進めることが大事ですが、それとともに普段のパイプづくり、パイプを堅く太くすることを心がけましょう。


いざという時に、傘をさしかけてもらえますように。

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