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再び値付けについて

値付けについて、またちょっと書いてみようと思います。

 

あなたの会社(お店)では、お客様への提供価格(売価)をどうやって付けていますか。小売店などは、一般的に仕入価格に自社の利益を上乗せしているでしょうか。

 

製造業の場合にはややこしい原価計算をやって、材料価格に製造コストを上乗せし、さらにそこに自社の利益分をプラスして売価を決めていることが多いですね。

 

サービス(役務提供)業の場合は一般的に仕入がありませんから、自由に値付けができる訳ですが、だからといってでたらめにやっていることもないはずです。

 

ここではカンタンに小売販売店を例にお話しします。

 

例えば100円で仕入れた商品があります。これに自店の利益を上乗せしますが、30%分(30円)をプラスして売価を設定すると、130円になります。これで値札タグを付け、売り場のPOPを作ります。

 

なぜ30%かというと、店長はオーナーから「この店では粗利益を30%確保して欲しい」と言われているからです。そこで上記のような売価設定をするのですが、これで良いのでしょうか?Photo

 

残念ながら、これでは粗利益率30%が達成できないことはお分かりになりますね。え、どうして?と思われた方は、この店長と同じ間違いを日々しているかも知れませんよ。

 

つまり、[粗利益率=粗利益÷売価×100]ですから、30÷130×10023%にしかならないのです。これではオーナーが掲げる目標値の30%にははるかに届きません。

 

でもこんな風に計算して値付けをしてしまっている事例は、私も数多く目にしました。目標がなぜか達成されないと首をかしげられている経営者からの相談で現場に行きますと、実は担当者がこのようにやっていたとか。

 

では本当の答は? 粗利率が30%だとすれば、その反対に位置する原価率は70%(10030)です。原価が100円ですから、売価の70%が100円ということになります。そこで100÷0770%)=143円と計算されます。

 

原価率のことを販売の現場では値入率とも呼ぶようですが、こうして売価143円が求められ、43円が粗利益額となるわけです。ちなみに43÷143を計算してみて下さい。30%を少し超えるくらいになったはずです。

 

もっともこうして売価を計算するのは良いのですが、問題はこの値段で売れるのか否かです。つまり、お金を払って下さるのはお客様ですから、お客様が「この値段ならOKだ、買っていこう」となることが重要な要件です。

 

あるいは、同じ(ような)商品をあなたの店以外ではいくらで販売しているのでしょうか。いくら143円で売りたいと思っても、他の店が130円で売っているのだとしたら、その価格は適正といえるのでしょうか。

 

いわゆるマーケットプライスと言われるものですが、他にもプライスリーダーがいくらで売っているのかということも、調査・検討していかなければならないでしょう。

 

このように、「たかが売価」とは言えないところに、経営の面白さや難しさがあるわけです。

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