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知恵と汗とで自社だけの「もの」と「こと」を創る

かつて私の仕事の中では、入札競争あるいは相見積もりが避けて通れませんでした。当然なことですが、お客様は良い品質の商品を1円でも安く仕入れたい、買いたいと思われます。私がその立場でも、まずはそう考えることでしょう。

 

しかし、極端の事例では毎年同じことが繰り返されるが為に、毎年少しずつ納入価格が下がっていくという、販売する側には悪しき循環が生じます。

 

それでも量がさばけ、その量も年々増えていっておれば、何とか商売としては成り立ちます。ところが昨今のように人口減が目に見えてきて、特に地方では市場の縮小が顕著になると、とてもこれではいけないと誰もが思うようになります。

 

しかし、相変わらず相手の価格の下をくぐるような入札競争が繰り返され、お客様も相見積もりをとって安い方を選択するといった傾向はなかなかなくなりません。

 

確かに全く同じ商品を、右から左へ流すだけの商売であれば、それもまた当然だと言えるかも知れません。ということは、もしよりよい品質の商品を開発できて、よりよいサービスで提供できるのであれば、価格を上げられる、適正な価格で販売できる可能性があるというPhoto ことになります。

 

そのためには努力をしなければなりません。努力も無しにできるはずはなく、もしより弱いところの価格を叩くような傷のなめ合いになっては、長続きもしないでしょう。

 

さて、あなたの会社の商品やサービスは、このような状態に陥ってはいませんか。

 

その昔、ある会社から従業員さんのワークウェアについて引き合いをいただきました。その会社は地域では大変名の知れた、また私の知っている知識でも大変「良い会社」という評判のところで、社長も高い人格をもたれていると聞いていました。

 

すでに商品モデルや数量は決まっていて、そのワークウェアをいくらで納入できるかという問い合わせでした。幸い当社と取引のあるメーカーの商品でしたので、メーカーにも状況を詳しくお話しして、できるだけの価格を出していただきました。

 

それを元に納入価格や、当社としてできるサービスあるいは在庫フォローなどを書面にまとめ、私としては適正価格の下限と感じるプライスで見積書を提出しました。

 

数日後に担当部長からお電話をいただき、「御社に決めてもいいが、もう少し何とかなりませんか」。つまりもう少し値段を下げろというニュアンスです。1日時間をいただき、再度見積書を出しました。

 
ところが、残念ながらこれまで納入していたA社に決めたとの連絡が、数日後に届きました。最終的に値段で決められたようです。そのA社の社長から、「おたくのおかげで値段を下げられちゃったよ」と言われ、都合良く相見積もりに使われたことを察しました。

 
でも、実際には当社の価格をかなり下回っていましたので、いわゆる当て馬に使われただけだったかと、イヤな思いだけが残りました。その会社も社長も尊敬していたので、裏切られた思いでした。

 
もちろん私たちの努力がもう一歩足りないなとも反省し、次の同様の事例の際には、他社にはできないサービスを工夫し、前面に打ち出していくことができました。

 
世の中の変化を見ていますと、もはや昔流の商売すなわち「価格競争」の時代ではなくなったなと、確信できます。では、価格競争に巻き込まれずにどう生き残っていくか、知恵を巡らし実行していく時代です。

 
オンリーワンという言葉は昔から使われていましたが、さらにもう一歩、当社にしかない、他社には決してまねができない、それを小さくともいくつも持つことが大事ですね。

 
コストをかけるべきところにはしっかりかける、特に人へのコストは。その反面、コストをかけずにできる「もの」や「こと」にしっかり知恵と汗を使う。この時代をそうして、しっかり歩んで参りましょう。

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